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觀念一變天地寬 新聞來源：克拉瑪依日報 發布時間：[2018-11-15]
——新科澳公司油田助劑生產銷售工作紀實
作者：姜 蕾 盧 克
新科澳助劑事業部技術人員在進行原油脫水實驗。
本報首席記者 閔勇 攝
在新科澳公司，油田助劑事業部可謂是一個充滿傳奇色彩的生產單位——
作為公司的主營業務單位，它曾年年都是公司業績的“領頭羊”，卻因整個石油行業一度遭遇“寒冬”而成為公司的虧損單位；在找準了自己的市場定位后，它又憑借自己的“拳頭”產品和技術以及貼心服務，再次贏得市場。
作為上述“傳奇”的親歷者，該公司油田助劑事業部一級工程師苑新紅覺得，該單位扭虧為盈，靠的不僅僅是公司體制和決策的轉變，關鍵在于全體員工觀念的轉變。
變化來得太突然
從2000年到2015年，苑新紅每天的工作幾乎都是一個模式——
早上8時30分上班，進到辦公室，簡單收拾一下辦公室，然后到會議室集合聽5至10分鐘的安全講話，領取一天的工作任務……
9時30分，化工廠開工，苑新紅除了做好化工產品生產工作外，還要去檢驗一下產品、查看一下庫存，做好記錄。
13時30分，吃過午飯、休息片刻，有生產任務時繼續工作，閑下來時還可以學習一些專業課程，擴充一些業務知識。
18時，她參加完例行的“生產通氣會”。之后，一天的工作就結束了。
用苑新紅的話來說就是：“工作沒多少壓力，干好自己的活兒就行。”
苑新紅所在的助劑二分部化工廠（油田助劑事業部前身）從事的是油田助劑生產。
油田助劑是用來解決油田在鉆井、完井、采油、注水、提高采收率及集輸等過程中所使用的藥劑。作為精細化工產品的一種，它一般是由工業化學品合成、復配而成，它品種多樣、功能不一，用途也十分廣泛。
新科澳公司自成立后，在油田公司對改制企業大力扶持的政策下，該化工廠生產的各類原油破乳劑、降黏劑、清蠟劑、發泡劑、黏土穩定劑、防凍液等油田助劑銷售情況比較穩定，年年盈利。
2015年，油田公司全面推行了原材料采購招標制度，為了提高中標率，新科澳公司不得不將銷售價格降低了二至四成，才勉強應對。
因為利潤被壓縮，新科澳公司助劑銷售人員這時才開始頻繁地跑市場，爭取以薄利多銷的方式來爭取盈利。可沒想到，2016年，隨著油價的持續走低，整個石油行業遭遇“寒冬”，在油田公司市場空間和需求量雙雙降低10%的情況下，新科澳公司的利潤空間被擠壓得幾乎一點都不剩。
就在新科澳公司上下都在想辦法度過難關時，新的危機再次降臨。
2017年初，短短兩個月內，國內化工原材料的價格上漲了20%，雪上加霜之下，助劑事業部由原來的盈利大戶變成了全公司的虧損大戶。
分析市場找定位
在接連的“重創”之下，新科澳公司決定集思廣益，在危局之中尋找在不景氣的市場中生存下去的契機。
新科澳人深知，決策的調整來自于觀念的改變。在該公司針對油田助劑銷售召開的市場分析會上，公司相關人員展開了熱烈的討論。
苑新紅覺得，依照當時的市場情況，單純依靠助劑產品的生產和銷售已經無法確保盈利，只有確定自己優勢，找準該公司在市場的定位，方有一搏之機。那么，新科澳的優勢在哪里，又該如何確定市場的定位呢？討論的焦點逐漸集中在了市場需求上。
大家都認為，常規業務沒有太大的市場競爭力，單純銷售產品也沒有價格優勢，如何讓新疆油田各單位認可新科澳的產品，成了擺在大家面前最難、也是最關鍵的問題。
此時，苑新紅突然想到自己曾經在油田公司一次會議上，專家們提出了眼下各單位有不少“問題井”有待攻關解決，想到這里，她突然眼前一亮——
雖然她學的是化工，但是在油田干了這么多年，她不僅自學了石油工程專業，還專門學習了采油和地質方面的知識，將這些知識融會貫通后，問題井在她眼里，就像是一位患有某種疾病的患者，她掌握的各種知識，就可能形成“治療方案”，而該公司生產的各種油田助劑和相關作業，就是為問題井開出的“藥品”和“治療手段”。
眼下，各單位的問題井比較多，但解決起來不是件容易的事，而多方“會診”既費時又費力，因此，苑新紅覺得，這些問題井就是該公司的機會。
聽了苑新紅的想法后，參與討論的人都覺得這事兒有門。接下來，該公司又專門到各單位進行一個簡單的調查，發現問題井的數量還真不少。
這一結果，堅定了該公司走一條以“診治”問題井入手，為各單位提供“除垢、除蠟、降黏”一體化解決方案，從而促進公司業務提升的“雙贏”之路。
但怎樣讓各單位認可他們的解決方案呢？該公司決定，主動出擊！
新科澳助劑事業部技術人員在配置化學藥劑。 本報首席記者 閔勇 攝
主動出擊見奇效
2017年7月開始，油田公司各大井場上，經常可以見到一位女士拎著一個大包，一進基層的值班室，就詢問該站是否有難處理的問題井。如果答案是肯定的，她就請對方現場去問題井取樣，然后隨身的大包中，拿出四五個藥劑瓶，現場進行助劑調配，再對油樣進行現場處理。
一般情況下，大家都能看到立竿見影的解決效果。這時，這位女士就會做出承諾，她能夠解決這口問題井的相關問題，而且，問題不解決，她不要錢。
這位敢做承諾的女士就是苑新紅。
在新科澳公司確定了主動出擊的市場策略后，苑新紅就跟助劑事業部的同事們在油田公司的各大井場上當起了推銷員。這種主動上門幫人解決問題的方案，很快見到了效果。
到了當年年底，新科澳公司的助劑銷售額就比去年提升了兩倍。
這一結果讓新科澳人平添了不少底氣，然而實際上，早在2009年，苑新紅就曾嘗過主動出擊的“甜頭”。
那年10月的一天，在跟采油二廠一位技術人員的聊天中，苑新紅聽說該廠有一口井因為油太稠，新的油管下不去，舊的油管拉不出來，找了修井隊，修井隊說這口井得大修，一次就得花50萬元。
聽完了這口井的情況描述，苑新紅哈哈一笑，說：“不就是油太稠嘛，這事兒我能解決。”
那位采油二廠技術人員知道苑新紅的本事，于是干脆地回答：“那你寫個方案給我，然后再做個預算。”
苑新紅用兩個小時，就拿出了解決方案并確定了預算，然后她找到當時該部門的負責人黨智龍，說明了情況。
當聽苑新紅說如果問題解決了，公司能有一些盈利；但解決不了，公司就要虧幾萬元時，黨智龍便問：“你有多大的把握？”
“7成吧。”苑新紅回答。
“那就去做。”黨智龍當即拍板。
后面的事情順利得讓苑新紅直到今天都覺得自己那時簡直是“運氣爆棚”——采油二廠看到她的方案，很快就批準了，并讓她次日就來施工；施工時，更是只用了一天就解決了問題……
回想起自己的首次勝利成果，苑新紅覺得，這種“雙贏”的事兒，以后還是得多做。
把會的做到極致
主動出擊的初戰告捷，不僅讓助劑事業部甩掉了虧損的帽子，也讓全體新科澳人的觀念又一次受到了巨大的沖擊。
2018年初，該公司開始實行工作量“積分制”，鼓勵多勞多得。這一制度的出臺，就像一滴水落入了熱油中，很快，該公司員工的工作方式有了明顯的改變。
拿助劑事業部來說，過去，大家干活兒都是奉行“等靠要”，現在，有活兒來了，大家搶著干；過去，臨時有工作時，總會被抱怨或者推諉，現在，工作安排得少了，員工還會主動找領導要活兒干；過去，不論員工還是領導，休息的時間比工作時間多，現在不僅員工主動要求加班，看到領導在辦公室坐著，都會忍不住提醒：“您咋還不去現場找活兒呢？”
員工積極性提高了，有人就提出，要擴大業務領域或生產規模，但新科澳公司經過審慎地考量后，認為，盲目擴張對眼下的市場來說，太不現實，他們目前要做的是，在本地扎牢根基，把會的做到極致。
于是，為了給油井做好“防病預防”工作，該公司推出了“阻垢、防蠟、降黏”一體化技術，這套技術在采油二廠推行，效果很好，還因此獲得了我市科技成果二等獎；最新研發的“造粒降黏技術”還能夠將稠油分子變成納米級的小顆粒，讓稠油變得像水一樣。
今年，該公司不僅在產品和技術上精益求精，他們還力爭將服務做到極致：該公司的技術人員和配液站均24小時待命；凡是前去配液站拉貨的人員，冬天有熱水喝，夏天有西瓜吃……
企業發展，觀念先行。助劑事業部的傳奇，其實就是新科澳公司發展的一個縮影。未來，該公司將繼續解放思想，用先進觀念指導未來的發展之路。